Добрый день, дорогие друзья!
Каждый раз при начале общения с потенциальным клиентом идет вопрос «где кейсы?». После пятого такого вопроса, я все-таки решила выделить N часов времени и написать свой кейс по продвижению. Кейс первый, не судите строго.
Содержание
Подготовка к запуску
Фото для рекламы массажа
Целевая аудитория массажа
Пример текста объявлений
Результаты и статистика
+12 способов привлечения клиентов
Примеры отзывов
Интервью очевидцев
Услуга: Классический массаж (не эротика* 😉 )
Город: Москва
Площадка: ВК
Желательная цена клиента: до 500 руб.
Сроки проведения: Октябрь 2017 г.
* Если вас интересует реклама эротического массажного салона, то обращайтесь к этим ребятам: Spice Promo. Лично не знакома, но думаю они круты. 🙂
Предистория:
Мой папа вернулся в Москву после 6 месячного обучения массажу в Тайланде. Уровень мастерства вырос. Цель — расширить клиентскую базу новыми контактами. Как найти клиентов на массаж на дому другими способам кроме раздачи листовок на улице и визиток знакомым они не знали. Понадобилась дополнительная реклама массажного кабинета и родители обратились ко мне.
Преимущества:
Выгодная цена 1500 руб. за час массажа.
Возможность оперативно обрабатывать заявки от потенциальных клиентов. Всегда на связи.
Хорошее качество услуг и как результат высокий LTV (80% повторных записей), а это позволяет не экономить сильно на цене привлеченного клиента даже при изначально низкой цене услуг.
Фиксация заказчиком всех обращений от потенциальных клиентов в таблице (пример ниже).
Недостатки*:
Создание групп с нуля с 0 количеством участников.
Отсутсвие отзывов в группах.
Приходилось убеждать заказчика в важности контента.
Нет времени/денег на красивый дизайн и брендинг.
Нет спроса на тайский массаж, как услугу. Люди не понимают что это и зачем.
*Спойлер: все проблемы решаемы.
Подготовка
- Создали и оформили группы в ВК и FB. Загрузили фото кабинета, дипломы, фото массажного процесса, немного личных фотографий из поездки в Тайланд. Заполнили блок с товарами.
- Подготовили файл для отслеживания заявок от потенциальных клиентов (пример таблицы).
- Составили контент-план для публикаций в соц. сетях
Подготовка фото и картинок для рекламы массажа
К шаблонным фотографиям с фотостоков у людей иммунитет. Убедила заказчика сделать качественные фото кабинета и процесса массажа. По моей рекомендации воспользовались сервисом YouDo, где нашли фотографа за 2000 руб. Фотограф приехал на следующий же день и сделал качественные фотографии массажного кабинета и самого массажного процесса.
Появился живой материал для рекламных объявлений и для публикаций в соц. сетях на несколько месяцев вперед.
Чтобы составить ТЗ для фотографа прочитайте мою статью: Чек-лист фото для рекламы.
С готовыми фотографиями было проще составить контент-план и прописать темы постов про массаж на полтора месяца вперед.
Образцы фото для массажа:
Первая работа
Надо сказать, что первый раз я экспериментировала с рекламой папиного массажа на дому еще в Феврале-Мае 2017 г. С аудиторией особо не мудрили, решили быстро запустить 1 объявление на всех женщин и мужчин проживающих на районе в возрасте от 23 до 55 лет.
Цена заявки выходила в 500р. Потрачено было около 6 000 руб. Цена устраивала, но чувствовала, что тут есть к чему стремиться. В мае экспериментировали с отдельными объявлениями по спортивному массажу и рекламой антицеллюлитного массажа.
Также экспериментировали с разными категориями интересов (Спорт, Товары и Услуги, Дети и Семья). Результат был слабенький. Хорошо показала себя КИ Спорт с ценой заявки до 300 руб.
Пример рекламы антицеллюлитного массажа.
Охарактеризовали целевую аудиторию любителей массажа
Решила провести глубокий разговор с заказчиком по поводу аудитории. Потенциальных клиентов у массажного салона много. Вопрос только в том, на кого выгоднее всего рекламироваться.
Когда мы решили запустить еще раз рекламную кампанию повторно, в октябре-ноябре 2017 г., я решила подойти к работе несколько глубже и мы провели практически 2-х часовой разговор с заказчиком. Я выуживала всеми силами информацию о том, кто все-таки его аудитория! Удалось выяснить много интересного.
- Мужчины хоть и ходят на массаж, но записывают их жены. Сами редко.
- Девушки и парни до 30 лет хоть и ходят на массаж, но это разовые посещения. Регулярно ходить на массаж позволить они себе не могут.
- Люди старше 50 на массаж не ходят. Если и ходят, то если их дети запишут.
- Более тщательно продумали географию по принципу «откуда клиенту не будет впаду ехать». Т.к. даже самые верные клиенты переехав в другой район Москвы перестают ходить на массаж. Поэтому — только местные жители. Получилось в пределах ближайших крупных трасс.
- Каких-то особых интересов и увлечений у любителей массажа нету. Офисные сотрудники, ведут сидячий образ жизни, постоянно за компьютером. У них «все зажато, напряжено».
- Клиенты на массаж для фигуры ходят урывками, им всегда срочно, после курса массажа пропадают.
Итог: с точки зрения стратегии выгоднее рекламировать классический массаж и привлекать женщин возраста 30-50 лет, проживающих рядом.
Пример текста объявления для рекламы массажа
Объявление составляли по принципу лучше одно, но отличное.
Здесь продумана каждая фраза. Прописывали объявление максимально по принципу AIDA.
Хотели чтобы уже на этапе знакомства с рекламным объявлением был личный контакт массажиста и клиента. Поэтому в тексте идёт приглашение на массаж от имени специалиста. Пользователь видит не сухое рекламное объявление, а человека за ним. Улыбающееся лицо на аватарке.
Обязательное упоминание района города.
Сразу показываем большой ассортимент, перечисляем виды массажа: классический, антицеллюлитный, спортивный, лимфодренажный, баночный, тайский и обертывание. Сложно угадать какому именно массажу отдает предпочтение человек. Перечислили самые популярные виды (проверяли в Вордстате).
Чтобы выделиться написали, что хоть это и классический массаж, но с изюминкой «с элементами тайского массажа». Такое описание массажа как минимум вызывает любопытство у клиентов. Но не отпугивает, как если бы мы просто давали рекламу тайского массажа.
Поняли, что объявление хорошее, когда люди оставляя заявку начинали говорить текстом из объявления: «хочу убрать зажимы в мышцах», «от усталости», «для тонуса в теле». Явно попали в самую боль аудитории.
Цена простая и понятная.
Простой способ связи: ссылка сразу на личную переписку, телефон для звонка. Надо сказать, что при чтении объявления с мобильного устройства телефон выделяется и становится кликабельным, что очень упрощает звонок.
На описание акции места не хватило, да и цена уже вкусная. Про акцию написали в посте группы, который оставили в закрепе.
Образец объявления на массаж.
Откручивание объявлений
*Такой способ таргетинга во Вконтакте подходит только тем массажистам, которые работают в салоне красоты или массажном салоне с мед. лицензией. Остальным просто советую использовать такие же принципы, но для рекламы в Фейсбук и Инстаграм.
Необходимо было сразу получать заявки с объявления по массажу на дому. Поэтому количество подписчиков и их стоимость не сильно волновали. Накруткой подписчиков заниматься на хотелось. Реклама массажных услуг шла через группу с 5 подписчиками, что не смущало людей, решивших записаться на массаж.
Ставку и количество показов на 1 человека увеличивали постепенно. Когда убедились в эффективности рекламной кампании поднимали спокойно ставку до 350 р. за 1000 показов.
Буквально 2-3 дня, эксперимента ради, все-таки откручивали объявления по возрасту от 25 до 55 лет и на женщин, и на мужчин. Заявки были, но дороже 300 рублей.
Тестировали отдельно и тех, кто работает в ближайшем округе (тип мест «работа»). Но заявок не поступало. Оставили только проживающих в нужном нам радиусе.
Потом решили вернуться к тому, что планировали изначально. Сузили возраст показа с 30 до 50 лет, пол женщины, проживающие в нужном радиусе. Эта аудитория казалось слишком незамысловатой, чтоб тестировать только ее одну. 🙂 Ограничивать по категориям интересов не стали, охват изначально небольшой всего 9000 человек.
Основная рекламная кампания «Женщины / 30-50 лет / На районе / Дом / Все КИ»
Расходы: 1928 ₽
Количество лидов: 15 человек.
Цена лида: 128 ₽
Дошедшие клиенты: 13 человек.
Цена клиента: 148 ₽
По остальным рекламным кампаниям:
Расходы (в сумме): 1500 ₽
Количество лидов: 4 человека
Цена лида: 375 ₽
Дошедшие клиенты: 3 человека.
Цена клиента: 500 ₽
После кампанию запускали/останавливали по мере необходимости в клиентах. Она продолжала приносить клиентов. Но статистика уже не отслеживалась.
Что было сделано еще
1) Таргетированная реклама массажиста во Вконтакте стала хорошим трамплином, который позволил запустить поток клиентов и выйти на нужный уровень дохода. Но одним источником рекламы ограничиваться не стали. Советы из списка помогут любому начинающему массажисту найти новых клиентов.
2) Аналогичная кампания, как и в ВК, была проведена в Facebook. Цена клиента обошлась дороже, в районе 400 рублей. Но все еще в пределах дозволенного 🙂 Объем такой же, более 20 новых клиентов.
3) Конечно индивидуальная рассылка каждому старому клиенту в мессенджеры и просто знакомым.
«Так-то так, массажист Павел прошел крутейшие курсы по тайскому массажу и недавно вернулся. У нас уютный кабинет (+фоточки). Цены такие-то». Много старых клиентов, как и просто знакомых записалось.
4) Среди жителей районов Аэропорт/Сокол очень популярны закрытые группы в Facebook. Все группы активные, соседи общаются, советуются. Свой маленький мирок. Периодически там же попадают записи вроде «посоветуйте частного массажиста». Обязательно «отмечались» под такими постами.
5) Хотя целью рекламных кампаний не было привлечение людей в группу народ все-таки там был. После появления новой услуги по коррекции фигуры пришлось немного «попинать» заказчика, чтобы он опубликовал серию постов про услугу. Также принесло бесплатные записи.
6) Еще один способ как найти клиентов массажисту. У папы было много знакомых спортсменов, тренеров, танцоров. Многим провели курс массажа. Они с радостью рекомендуют Павла своим ученикам. Сделали пост о папе в своих в соц. сетях. Правда поток от них не большой до 3-4 клиентов в месяц.
7) Тестировали сторонние сервисы вроде того же YouDo и прочие каталоги массажистов для привлечения клиентов. Но после того, как они сделали платную подачу заявок это стало не рентабельно и времязатратно.
8) Когда папа работал в салоне красоты, то делал регулярно массаж спины совершенно бесплатно сотрудникам салона: стилистам, косметологам, мастерам ногтевого сервиса и администратором. В благодарность они с радостью приглашали своих клиентов на массаж. Также для постоянных клиентов, которые уже пришли в салон,
проводили бесплатную акцию на массаж — экспресс массаж шейно-воротниковой зоны на массажном кресле.
9) Для управления сарафанным радио на праздники дарили самым преданным клиентам подарочные сертификаты. По условиям клиент мог использовать сертификат для себя или подарить близким. Второй вариант использовался гораздо чаще. Многие клиенты пришедшие с такого подарочного сертификата становятся постоянными клиентами.
10) Раздавали флаеры на улице, развешивали листовки на подъездах, раздавали листовки в местных офисах. Раздавали визитки знакомым. Никакого эффекта.
11) Пользовались также раскруткой массажного кабинета в Инстаграмме. Аккаунт новый, массфоловинг и масслайкинг в Инстаграм тестировали на небольших объемах. Приводило по 2-3 клиента в месяц. Но конечно на массаж через Инстаграм можно найти больше клиентов. Мы просто не концентрировались на этом методе. Не забудьте правильно оформить профиль и регулярно публиковать посты в Инстаграм.
12) Не давали объявление на массаж в газете. И не использовали рекламу на массаж в Яндекс Директ.
Примеры хороших отзывов о массаже
Тяжелым оказалось для заказчика просить отзывы у клиентов.
Оформление страницы в Facebook позволяет добавить блок с отзывами в начало страницы. Потенциальный клиент, оказавшись на странице, видит сначала аватарку с обложной, потом пост в закрепе, последнюю публикацию, потом отзывы, фотографии альбома и всю остальную ленту.
Все было сделано кроме отзывов. Не хотелось начинать рекламную кампанию на Facebook без них. Поскольку наличие живых отзывов очень повышает конверсию, т.е. вероятность того, что человек с рекламы запишется на процедуру. Не надо этим пренебрегать.
В конце концов заказчик поборол свою стеснительность и попросил нескольких клиентов оставить отзыв в благодарность массажисту за хорошую работу. В сумме мы получили 6 отзывов. Этого было вполне достаточно.
Если составлять образец хорошего отзыва о массаже, то шаблон был бы следующим:
- Сколько раз клиент уже был на процедурах у массажиста.
- С какой проблемой пришел.
- Какую проблему удалось решить, какой был эффект.
- Его оценка уровня сервиса в целом.
- Его живые эмоции и впечатления от процедуры.
Примеры настоящих отзывов на странице:
Вместо заключения
Взяла интервью у моей мамы, которая ведет всю массажную запись у папы. Обсудили все наши совместные действия по тому, как можно привлечь клиентов на массаж на дому.
Поделитесь в соц. сетях!
Или отправьте ее в мессенджер или на почту сразу тому, кому она может реально помочь.