accountant

Как рассчитать стоимость привлечения одного клиента (+удобная таблица в Excel)

Я составила для вас табличку, где можно быстро подсчитать цену клиента и цену заявки с рекламы. Всегда полезно знать во сколько вам обходится один клиент привлеченный из рекламы. Но для чего?

  1. Для того, чтобы понимать, что расходы на рекламу не идут в минус и окупаются.
  2. Для конструктивного разговора со специалистом по рекламе. Вместо абстрактной фразы «Нам нужно больше клиентов, как можно дешевле и как можно скорее», фраза «В следующем месяц нам бы хотелось получить N клиентов, не дороже, чем за N рублей. Что вы можете для этого сделать?»
  3. Для того чтобы держать руку на пульсе, если в каком-то месяце расходы на рекламу быстро возрастут или объем заявок от новых клиентов упадет.
  4. Для того чтобы радоваться успехам своего бизнеса и следить за прогрессом. Кто еще вам напомнит, что год назад у вас было всего-лишь 5 клиентов в месяц? :)

Если вам не нужны никакие формулы, то просто разделите общую сумму расходов в месяц, на количество новых клиентов за этот же месяц. Остальные могут читать дальше.

Инструкция по использованию таблицы

Как скачать таблицу в формате Excel.

2

Как начать работать с таблицей онлайн.

3
4

Прежде чем заполнять таблицу, советую ознакомиться с инструкцией ниже.

Все цветные строки заполняются автоматическими формулами, туда ничего писать не надо. :)

Расходы
Вы можете подсчитать как цену клиента в целом, так и по каждому отдельному источнику рекламы. Советую считать показатели за месяц. Если знаете только общие цифры по расходам и звонкам, то для вас я создала первую строчку в таблице «Если известны только общие цифры».

Для объективной картины, убедитесь, что данные о расходах у вас собраны с учетом % НДС. Желательно вписать сумму, которая была по факту потрачена сервисом за месяц. Если включать сюда сумму, которую вы сами перевели на рекламный кабинет за месяц, то могут быть неточности. Например, 29 октября положили на счет Яндекс Директа 20 000 руб., бОльшая часть этой суммы израсходуется в ноябре.

Оплата специалиста
Если у вас один специалист занимается разными источниками рекламы, то разделите его зарплату поровну между всеми источниками. Если вы сами занимаетесь своей рекламой, то обязательно еще подсчитайте свою зарплату по формуле: общее время потраченное на работу Х доход за час времени.

Источник рекламы
Вы можете в конце таблицы добавить свои источники рекламы, которые я не включила в список. Те источники, которые вы не используете просто пропустите в таблице или удалите строчку. Не советую включать сюда работу над сайтом (если это не целенаправленная SEO оптимизация). Воспринимайте работу над сайтом, как такую же необходимость, как и уборка в кабинете косметолога. Также не советую на 100% верить тому, откуда действительно пришел клиент. Клиент может первый раз узнать про вас из рекламы в Facebook, но потом найти телефон и позвонить благодаря сайту-каталогу вроде Zoon.ru. Итоги «по всем источникам» более нейтральны.

Заявки и клиенты по источнику
Вы можете попросить администраторов заполнять табличку с информацией по новым звонкам или подключить систему автоматического учета звонков по источникам. Не советую сильно доверять подсчетам, если цифры о количестве клиентов вы берете только из своих субъективных ощущений: «Ну вроде в этом месяце было по 1 звонку в день, значит у нас было 30 заявок». Возможно в вашей базе онлайн записи ведется учет новых записавшихся клиентов. Уточните у разработчиков сервиса, где это можно посмотреть в настройках.

Пример из жизни.
В октябре я настраивала небольшую рекламу для моего папы массажиста.

Мы потратили за месяц на рекламу Вконтакте 3 280 руб.
Заявок было: 14
Записались и пришли: 10

Цена заявки: 3280 ÷ 14 = 234 руб.
Цена клиента: 3280 ÷ 10 =328 руб.

5

Если у вас остались вопросы, оставьте свой комментарий под статьей и я на него отвечу.

Questions

3 главных вопроса перед созданием рекламы

Набросала 3 вопроса, которые стараюсь задавать себе при написанием рекламных текстов в объявлениях и создании страниц на сайте. В случае каждой отдельной процедуры, ответы будут разные.

  • Как человек принимает решение о том, чтобы пойти к косметологу?
    (появились первые морщины, хуже стала выглядеть, скоро выпускной/свадьба, исполнилось 30 лет, появились деньги, лучше на эти деньги сходить куда-нибудь)

  • Какие существуют возражения (страхи, причины), чтобы НЕ пойти к косметологу и не записываться на процедуру?
    (дорого, далеко ехать, не будет результата, пойдет аллергия, будет только хуже, обманут, плохие отзывы)

  • Какие существуют критерии выбора косметолога и/или косметологической процедуры?
    (цена, опыт специалиста, уровень сервиса, бренд препарата, расположение, хорошие рекомендации)

Наверное это больше как шпаргалка для самой себя. Напоминает мне писать о том, что нужно и важно для клиентов косметологии, а не о том что мне взбредет в голову.

Criric

Как заранее узнать мнение клиентов о процедуре

Мы уже обсуждали способ заране предугадать популярности процедуры. Но можно ли заранее узнать какое впечатление произведет услуга на ваших клиентов? Нет. Но можно попробовать, чтобы избежать неприятных сюрпризов.

Важно не только знать насколько процедура популярна, но как о ней отзываются настоящие клиенты. Если процедура вызывает у клиентов осложнения, дискомфорт или просто не оправдывает ожидания, то лучше знать об этом заранее. Полезно посмотреть на услугу глазами клиента.

Воспользуйтесь сайтами Irecommend или Отзовик. Вбейте в поисковой строке этих сайтов интересующую вас процедуру. Я советую больше доверять негативным отзывам. Если бренды и накручивают отзывы, то они больше уделяют внимание написанию положительных отзывов о самих себе.

Если на этих сайтах ничего нет, то тогда просто вбиваете в поисковике Google или Яндекс запрос «название процедуры +отзывы» и открываете все ссылки, которые будут попадаться. Не поленитесь и просмотрите 3-4 страницы. Чем больше вы соберете информации, тем реалистичнее у вас будет картина.

Оцените заранее возможные риски, о которых не расскажет дистрибьютор. Может какой-то бренд краски быстро смывается, от другой косметики у каждой пятой начинается аллергия, а многообещающая процедура омоложения не дает эффекта после одного применения.

Если о процедуре нет никаких отзывов в интернете, то это сигнал к тому, чтобы проверить ее популярность в целом.

Популярность процедуры

Как предугадать популярность процедуры

У вас есть салон красоты или косметологический центр и вы хотите добавить новую услугу и приобрести новый аппарат? Но вы теряетесь в огромном выборе и не знаете, что будет пользоваться спросом? В этой статье я расскажу, как провести свое собственное маленькое расследование. Вы научитесь предсказать будущий спрос на услугу. А с такими знаниями ни один менеджер по продажам не сможет вас загипнотизировать.

Как узнать популярность услуги с помощью Яндекс Вордстат

Сервис подбора слов Яндекса показывает, как часто люди запрашивали ту или иную фразу за последние 30 дней. Используйте его, если вам надо сравнить, на первый взгляд, одинаковые по популярности процедуры.

Пример № 1: Сравниваем три бренда пробирок для PRP-терапии — Endoret, Regenlab и Ycellbio.
Благодаря Яндекс Вордстату мы видим, что люди в 2-3 раза чаще интересуются швейцарским брендом Regenlab.
Regenlab — 500 запросов в месяц, сентябрь 2017.
Ycellbio — 323 запросов в месяц, сентябрь 2017.
Endoret — 140 запросов в месяц, сентябрь 2017.

Пример № 2: Olaplex и Niophlex — два аналога по инновационному восстановлению волос.
Американский Olaplex явно выигрывает в гонке за популярность.
Olaplex — 7 000 запросов в месяц, сентябрь 2017.
Niophlex — 400 запросов в месяц, сентябрь 2017.

Пример № 3: Краски для волос Estel (Эстель) и Matrix (Матрикс).

На этот раз к названию бренда я добавила слово “краска”. Нам надо определить популярность именно краски для волос. А со словом “Matrix” люди могут также искать “Hyundai Matrix”. А у Estel есть линейки средств для бровей и ресниц. Перед проверкой убедитесь, что название бренда написано без опечаток. Иначе получатся некорректные результаты.
Краска Estel — 11 500 запросов в месяц, сентябрь 2017.
Краска Matrix — 4 300 запросов в месяц, сентябрь 2017.

Теперь поэкспериментируйте сами. Проверьте популярность брендов Wella, Schwarzkopf, Lebel или дополните список своими вариантами. Выставьте в настройках свой город. Узнайте что пользуется популярностью в вашем регионе.

Как сравнить популярность процедур с помощью Google Trends

Яндекс Вордстат показывает абсолютные числа, сколько конкретно раз запрашивали фразу за месяц. Google Trends показывает относительные числа. Число 100 на его графиках означает наивысший уровень популярности за выбранный промежуток времени.

Пример № 4: Google, как и Яндекс, утверждает, что краска Estel популярнее, чем Matrix (график слева).
Пример № 5: Хотя бренд Regenlab и лидер в PRP-терапии. Сама процедура PRP-терапии уступает по популярности дешевому русскому аналогу — плазмолифтингу (график справа).

С помощью Google Trends легко отследить, как менялась популярность процедуры за последние несколько лет.

Примеры № 6 и 7: На графике слева видно, как набирает популярность процедура Вельвет для ресниц.
А на графике справа видно, как наращивание ногтей медленно теряет популярность.

Заключение

Почему при подборе новых услуг для салона красоты или центра косметологии я советую также ориентироваться на раскрученность бренда? Если бренд вкладывается в рекламу, то ½ работы он делает за вас. Так вы можете сэкономить деньги на продвижении услуги. Вам не нужно будет разъяснять клиенту преимущества процедуры — он уже слышал об этом из других источников. Если клиент вбил себе в голову, что ему нужна именно эта процедура, то где он ее получит уже не так принципиально. Главное, чтобы у вас было то, что ему нужно. А вот чтобы продвинуть никому не известный бренд, потребуется много времени, сил и денег.

Чем вы руководствуетесь при выборе косметики для салона красоты? Хорошей ценовой политикой, бесплатной программой обучения сотрудников, удобными условиями договора с поставщиками? Важна ли для вас популярность процедуры и отзывы о ней в интернете? Поделитесь своим мнением в комментариях.

Season

Как определить сезонность услуг в салоне красоты

Привыкли думать, что декабрь самое прибыльное время в году, а лето мертвый сезон? Но так ли это? А что если в этом вопросе доверять не субъективным чувствам, а статистике? В этой статье мы научимся пользоваться инструментом Google Trends и изучим спрос на услуги салона красоты за последние 7 лет. Попробуем развеять популярные мифы о сезонности в индустрии красоты. Обсудим как строить маркетинговый план в зависимости от времени года.

Объясняю как работает Google Trends

Для проверки сезонности мы будем использовать инструмент Google Trends. Google сохраняет информацию о том, что ищут люди в интернете с 2004 г. На графике ниже мы видим, что люди интересуются Новым годом с октября по январь. Очевидно день Святого Валентина значительно уступает по популярности Новому Году. Можно посмотреть динамику по разным странам и разному периоду времени. У Яндекса есть похожий инструмент, но он показывает статистику только за последние 2 года.

Динамика популярности по запросам “Новый Год” и “День Св. Валентина”.

Определяем периоды спада и подъема в салоне красоты

Теперь давайте посмотрим как зависит от времени года спрос на услуги салона красоты. В настройках выбираем страну Россия, период времени с 2010 по 2017 год и категорию «Красота и фитнес». Добавляем поисковой запрос «салон красоты» и «парикмахерская». Динамика этих двух запросов в целом очень похожа, поэтому будем их рассматривать вместе. Что мы видим? На графике видна повторяющаяся динамика из года в год.
Январь — определенно самый низкий спрос в году.
Февраль — спрос не намного выше января (разница 3-7 пунктов). В некоторые годы совпадает с показателями ноября.
Март, апрель, май — спрос медленно, но верно растет.
Июнь, июль, август — самый высокий спрос за весь год. Даже сильнее, чем в декабре. Это сложно назвать простым совпадением, т.к. такая динамика повторяет каждый год на протяжении последних 7 лет.
Сентябрь, октябрь, ноябрь — заметный спад спроса по сравнению с летом.
Декабрь — в период с сентября по апрель, действительно, самый высокий спрос в году. В большинстве случаев совпадает с показателями марта. И конечно сильно уступает летним месяцам.

А как же другие услуги?

Только что мы изучили заинтересованность людей в услугах салонов красоты и парикмахерских в целом. Но почему бы не изучить спрос на конкретные услуги, например, маникюр и педикюр? Единственный подъем спроса на маникюр приходится на лето и на декабрь. Показатели по другим месяцам на одинаково низком уровне. Судя по графику потребность в педикюре появляется в мае и заканчивается в августе.

По общей фразе «косметология» не просматривается какая-то четкая закономерность. Но зато ее можно разглядеть, если смотреть статистику по каждой процедуре отдельно. На мезотерапию высокий спрос приходится на конец зимы - начало весны. Для эпиляции это период с мая по август. Сезон спроса на пилинги приходится с октября по март с небольшим провалом в декабре.

Главный принцип вы поняли, теперь перейдите по ссылке и проверьте свои гипотезы. Сезонность спроса на какую услугу вам интереснее всего проверить?

Почему лето считается мертвым сезоном?

У меня есть своя теория на этот счет.
Графики Google Trends в статье отображают то, как люди ищут услуги в интернете. Но клиенты которые давно нашли “свой” салон уже не ищут услуги салонов красоты в интернете. Поэтому эти графики отражают запросы тех, кто посещает салон эпизодически или еще только находится в поисках подходящего для себя места.
Большинство салонов рассчитывают на постоянных клиентов. Удержание клиентов обходится дешевле, привлечения новых. Но когда постоянные клиенты уезжают в отпуска, замена им не появляется. Салон пустует, т.к. инструменты для привлечения новых клиентов не развиты.

Советы по продвижению салона красоты в разное время года

Вы узнали про новый инструмент для проверки популярности услуг салона красоты. С помощью него вы можете решить какую процедуру выгоднее продвигать в зависимости от времени года. Например, летом администраторам лучше делать допродажи, предлагая услуги по наращиванию ресниц и педикюру, а в зимнее время продвигать консультации косметолога и уходовые процедуры.

Весна и лето идеальное время для привлечения новых клиентов в салон красоты. Можно не бояться экспериментировать с рекламой и тестировать новые способы привлечения. Это также хорошее время для реанимации старых и не постоянных клиентов.

Осень и зиму посвятите постоянным клиентам. Займитесь увеличением среднего чека. Проведите мероприятие для своих “старичков”. Научитесь делать из постоянных клиентов “комплексных” клиентов. Спад клиентов при смене сезона совершенно естественный процесс. Его не стоит бояться и впадать в панику. Научитесь использовать перемены в свою пользу. Экспериментируйте, пробуйте новое.

Совпадает ли сезонность в вашем салоне с данными Google Trends? Что вы делаете в “мертвый” сезон? Поделитесь своим мнением в комментариях.

© 2017-2018 Блог Smart-Reklama
Перепечатка материалов без согласования допустима при наличии ссылки на страницу-источник.

Связаться со мной лично можно по почте marina.smartreklama@gmail.com или через удобный для вас мессенджер.